Леонид Бахтин публикует статью
30 января 2014, 22:01
577
Рубрика: Практика
Анонс:
Следуйте простым правилам продаж.

Успешными риэлторами не рождаются – ими становятся

    Раньше я думал, что хороший риэлтор – это обязательно врожденный талант. Но когда на моих глазах за считанные месяцы из робких и стеснительных юнцов вырастали отличные продавцы, мне пришлось пересмотреть свое мнение.            Продажа – это искусство изменять мнение людей о чем-либо. Это достигается в процессе обучения. Да, у каких-то риэлторов действительно могут иметься коммуникативные способности от природы, и поэтому они успешны в своем деле, но если другие будут усердно учиться тем же приемам общения и продаж, то велики шансы, что они догонят и, возможно, перегонят своих учителей.Приобретая необходимый опыт и знания можно добиться очень высоких результатов, если действительно этого захотеть. Необходимые знания технологии продаж и желание продавать – этого достаточно, чтобы выйти на хороший уровень продаж. Поэтому я уверен, что хорошими риэлторами(продавцами) не рождаются, а становятся в процессе обучения продажам.

   Несколько простых истинкоторые помогут  двигаться вперёд.

Продавец и покупатель: по чьим правилам игра?

   Продажи - это увлекательная и захватывающая игра, если играть в нее по правилам.

  Продавцами не рождаются, ими становятся. И судя по тому, что у каждого из нас есть негативный опыт общения с продавцами, многие становятся ими вовсе не из любви к искусству продаж. Те, кто занимается торговлей лишь по долгу службы, нацелены не на процесс, а на результат. Отсюда и возникает вечное противостояние продавца и покупателя: один хочет продать, а другой не хочет, чтобы ему продавали.

   Но те продавцы, что любят свое дело, знают: продажи - это увлекательная и захватывающая игра, если играть в нее по правилам. Как Вы думаете, кто устанавливает правила игры? - Правильно: тот, кто платит. Но выигрывают все. Хотите продавать играючи? Следуйте 8 простым правилам продаж.

Правило 1. Используйте право первого хода

  У Вас как у продавца есть неоценимое преимущество первого хода, и инициатива общения с клиентом должна исходить именно от Вас. Как только посетитель вошел в магазин, дайте ему понять, что он - Ваш желанный гость.

  Покупателю достаточно 7 секунд, чтобы решить, можно ли Вам доверять. Помните, что у Вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление. Ваше уважение  к клиенту проявляется во всем: в том, как Вы выглядите, как держитесь и говорите.

Правило 2. Не судите покупателя

  Каждый клиент заслуживает того, чтобы его уважали и обслуживали на высшем уровне. Привычка оценивать покупателя по его внешнему виду может Вам дорого обойтись. Как говорил Гарри Фридман, любитель гадает, совершат ли посетители покупку. Профессионал знает: они купят, дело только в том, что именно и сколько.

  Посетитель может  быть приятным или неприятным, но станет ли он покупателем, зависит именно от Вас. Когда клиент Вам не нравится, решайте, что сильнее: нравятся деньги или не нравится клиент.

  Покупатель уверен, что он всегда прав. Ваш опыт, наверняка, подсказывает Вам обратное, но задумайтесь, сколько денег Вы можете потерять, доказывая клиенту его неправоту? И разве Ваша задача осуждать, а не обслуживать клиента?

Правило 3. Думайте как клиент

  Для того, чтобы предоставлять лучший сервис, Вам следует начать думать как клиент. Это просто, Вы ведь сами тоже покупаете. Чего Вы ждете от общения с продавцом? Внимательного отношения к Вашей проблеме и вариантов ее решения, не так ли? Ваши покупатели хотят того же.

  Когда Вы начнете думать как клиент, Вы будете действовать как клиент, и это поможет Вам преодолеть сопротивление. Неустанно задавайте себе вопрос: "Что и как я могу делать лучше, делаю ли я максимум для каждого покупателя?" Этот же вопрос Вы можете адресовать своим покупателям, увидите - он не оставит их равнодушными.

Правило 4. Помогайте покупать, а не продавайте

  Клиент, чьи ожидания не оправдались, никогда к Вам не вернется. Возможно, Вы возразите, что часто покупатель сам не знает, что ему нужно. Так и есть. Поэтому очень важно уделять посетителю достаточно времени и внимания, чтобы понять его потребности. Когда покупатель видит Ваше искреннее стремление помочь, он открывается перед Вами.

  И не пытайтесь хитрить или врать, клиент всегда чувствует обман. Также хочется предостеречь Вас от излишней откровенности: никаких произнесенных заговорщицким тоном "скажу Вам по секрету" быть не должно - это только насторожит покупателя.

Правило 5. Говорите на языке клиента

  Блистать перед покупателем своими глубокими познаниями и сыпать профессиональными терминами - не лучший способ произвести на него впечатление. Никто из нас не любит выглядеть глупо. И посетителю гораздо легче отказаться от покупки, чем признаться в том, что он чего-то не знает.

  Не проще ли, продавая краску, сказать клиенту, что покрытие легко и ровно наносится, не имеет запаха, быстро сохнет и сохраняет цвет, вместо того, чтобы объяснять химические реакции и рисовать бензольные кольца?

Правило 6. Уважайте выбор клиента

  Клиент может покупать то, что с Вашей точки зрения уже не модно или безвкусно. Самое худшее, что Вы можете сделать - это начать иронизировать или оспаривать выбор покупателя. Категоричное отношение к посетителю с позиции: "Да что Вы в этом понимаете?" не принесет Вам выгоды.

  Далеко не каждый посетитель ищет Вашего совета и одобрения. Предоставьте клиенту свободу покупать так, как он хочет, и то, что он считает нужным.

Правило 7. Развивайте уверенность в себе

   Для того, чтобы помогать посетителям покупать, Вы должны быть уверены в себе и в том, что продаете. Клиенты не будут доверять Вам, если Вы не обладаете внутренней силой, которую Вам придает то, как Вы выглядите, насколько хорошо Вы знаете товар и ориентируетесь в ценах. Ваша уверенность убеждает покупателей в том, что они приняли верное решение.

Правило 8. Дарите клиенту радость

  Продажи - это, в первую очередь, энергия и эмоции. Энтузиазм, открытость и хорошее настроение - вот, что доставляет клиенту истинное удовольствие от покупки. Самое главное, чтобы посетитель уходил от Вас в лучшем настроении, чем пришел, не зависимо от того, сделал он покупку или нет. Ведь хорошее отношение - это то, что клиенты помнят дольше всего.


   Человек, который не умеет улыбаться, не должен заниматься торговлей.

                                                                                                     китайская пословица

 

    Дайте клиенту выбор, и он оставит у вас все свои деньги.

                                                                                                      Филип Котлер

   

   Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары.

                                                                                                       Марк Стивенс

   

   Однажды ученик спросил Учителя: 
— Учитель, среди бизнесменов существует такая популярная фраза: «Клиент всегда прав». Скажи, с твоей точки зрения, она правильна? 
— А ты не пробовал сам поискать ответ на этот вопрос? — спросил его Учитель. 
— Пробовал, но у меня не получилось, — расстроился ученик. — С одной стороны, наверное, в этой фразе есть сила, хотя бы даже потому, что она столь популярна, с другой, — никто не может быть всегда прав, это же ясно… 
— Молодец, — улыбнулся Учитель. — Я вижу, что ты не ленишься думать. Клиент, конечно, всегда прав. Но только твой клиент. Ты не можешь и не должен стремиться продать каждому, живущему на Земле! 

                                                                                                        Ямагучи Тадао

 

     Что бы ты ни продавал, большинство твоих потенциальных клиентов - "второклассники" в том, что касается твоего производства и твоего бизнеса. Возможно, в своем собственном бизнесе они Эйнштейны, но как только дело доходит до того, чем занимаешься ты, они абсолютные профаны и ни о чем понятия не имеют... Это огромная проблема, поскольку мы необоснованно предполагаем, будто они понимают, о чем мы им говорим. Мы устраиваем презентацию, и они в нужные моменты вежливо кивают, даже если им не подсказывать, когда это нужно делать. Они не задают вопросов, потому что боятся выглядеть глупо, или просто потому, что они вежливые люди. Но поскольку они "второклассники", у них не хватает знаний, чтобы нормально воспринять предлагаемое тобой решение.

                                                                                                             Бил Бишоп

 

   Мне не приходилось встречать преуспевающего торгового работника, который отправлялся бы к клиенту с предложением, заранее к этому не подготовившись. 

                                                                                                           Бак Роджерс

 

   На рынке покупатель, во всяком случае, может выбирать: во-первых, купить тот или иной продукт или услугу, во-вторых, купить этот же продукт или услугу у кого-нибудь другого и, в-третьих, принять решение вообще ничего не покупать или приобрести что-нибудь совсем другое. Чтобы покупатель захотел купить ваши товары или услуги, он должен быть убежден не только в том, что приобретает самые лучшие товары и самые лучшие услуги, но также и в том, что он не мог вложить свои деньги лучшим образом. 

                                                                                                       Брайан Трейси

   

   Люди покупают под воздействием эмоций. Даже если Ваши покупатели — владельцы бизнеса, каким бы крупным и солидным он ни был, они все равно остаются людьми со всеми вытекающими отсюда последствиями. Именно люди принимают решение о совершении покупки, именно люди нажимают на кнопку "Заказать!", вводят платежную информацию в поля формы заказа и т.п. И все эти люди покупают, руководствуясь своими собственными соображениями. Собственным "я" и собственными эмоциями.

                                                                                                       Михель Фортин

 

   Когда вы выяснили, что нужно клиенту, и прдложили ему это - у вас еще нет клиента. Когда вы ударили с клиентом по рукам - клиент еще не ваш. Когда с клиентом подписан договор - это не сделало клиента вашим. Когда клиент говорит вам, что подписал счет на оплату, - он еще не стал вашим. Когда клиент говорит, что деньги вам уже отправлены, - он все еще не ваш клиент. Когда вы увидели деньги клиента в своей банковской выписке или получили наличные, вас можно поздравить. Но клиент еще не ваш. И вот вы видите накладную или акт выполненных работ, показывающие, что ваши обязательства перед клиентом исполнены. В этот момент вы уже можете позволить себе смутное подозрение, что клиент ваш. Но уверенность в том. что клиент ваш, могут дать только следующие платежи этого клиента. 

                                                                                                Константин Бакшт


   Успех в торговле — это ожидаемый результат, имеющий конкретную причину. И он в большой степени предсказуем. 

                                                                                                  Брайан Трейси


   Умение слушать приносит много пользы, которой никогда не принесет умение говорить. Нет лучшего метода, чтобы возбудить доверие людей, чем внимательно выслушать то, что хочет высказать собеседник. 

                                                                                                   Брайан Трейси


   Уверенность в себе и чувство собственного достоинства - основной капитал менеджера по продажам. Боец, потерявший веру в себя и свою компанию, не может продавать. 

                                                                                                     Константин Бакшт

 

   Чаще всего, когда производитель думает, что он производит товар, потребитель – покупает услугу.

                                                                                                 Розабет Мосс Кантер


   Вы должны узнать, как клиент определяет ожидаемое качество, прежде чем воспользоваться оценкой качества товара как аргументом в разговоре. 

                                                                                                     Брайан Трейси


   Ничто не произведет на клиента большего впечатления, чем сознание того факта, что вы потратили на него свое время и усилия, чтобы собрать информацию о его ситуации и способах решения его проблем. 

                                                                                                      Брайан Трейси


    "Что я с этого буду иметь?" Клиент покупает для себя, а не для вас. Во время беседы с продавцом клиент заинтересован тем, какую выгоду он может извлечь из представленного предложения. Все, что вы делаете и говорите, должно вести к ответу на этот вопрос, поскольку в ином случае клиент теряет интерес и начинает задумываться, когда вы, наконец, уйдете. Другие вопросы, на которые клиент ждет ответа, это: "Какие выгоды от этой покупки могу иметь лично я?", "Окупится ли это?", "Что конкретно я буду иметь с того, что куплю у вас?" 

                                                                                                       Брайан Трейси        

 

   Клиент не может быть просто удовлетворен. Клиент должен быть доволен!                                                                                                                                                                                                                                                        Майкл Делл      


   Плохо подготовленный торговый работник оскорбляет покупателей и напрасно тратит их время.                                                                                                                                                                                                      Бак Роджерс         

 

   Клиенты хотят удобства, эффективности, быстрой реакции…и чтобы к ним относились, как ко взрослым.                                                                                                                                                                                     Брайан Питман        

 

    Возражения подобны ступенькам на лестнице, ведущей к удачному завершению сделки.                                                                                                                                                                                                      Том Хопкинс      


   Хорошо сформулированные вопросы — эффективное средство, которое можно использовать на каждом этапе продажи.                                                                                                                                                       Брайан Трейси    

 

    Бизнес может зайти в тупик, если сосредоточиться не на покупателях, а на конкурентах. Вам нужно определить, что хотят покупатели и как им это дать.                                                                                                                                                                                                                                                         Джефф Безос    


    Если у клиента есть финансовые возможности и видно, что он может купить столько же или больше, чем несколько более мелких покупателей, вы должны посвятить ему все свое время и старания.                                                                                                                                                       Брайан Трейси      


   Продажа — это процесс, во время которого вы должны убедить вашего собеседника в том, что ваш товар имеет для него большую ценность, чем та цена, которую он должен за него заплатить.                                                                                                                                                                   Брайан Трейси    

    

    Всегда старайтесь указать стоимость товара.                                                                                                                                                            Дейвид Огилви     


   Успеха в ближайшем десятилетии добьются только те компании, которые сумеют реорганизовать свою работу с помощью электронного инструментария. Только это позволит им быстро принимать правильные решения, предпринимать эффективные действия и поддерживать тесные плодотворные связи со своими клиентами.                                                                                                                                                                    Билл Гейтс    


    Люди покупают продукты только потому, что с их помощью можно что-то сделать. Они покупают их для решения проблем.                                                                                                                                                            Бак Роджерс    


    Большинство компаний предпочитают привлекать новых покупателей и торговать с ними, вместо того чтобы сохранять своих старых покупателей.                                                                                                            Бак Роджерс    


    В основе каждой успешной сделки лежит доброжелательное отношение к клиенту.                                                                                      

                                                                                                      Брайан Трейси



     


  Недвижимость в прибрежной зоне Одесской области.

Смотрите на сайте: http://shans.est.ua/

 
Ирине БардеАнне Комлыченко и еще 5 пользователям это нравится