Интервью с маклером из Германии.

- Здравствуйте. Представьтесь пожалуйста.

 - Меня зовут Benjamin Specht. Родился в Висбадене в 1969 году. По национальности немец.

 - Откуда Вы так хорошо знаете русский язык?

 - Во-первых учил в университете, во-вторых я часто бываю в России, а в-третьих у меня русская жена. Она коренная москвичка. Закончила Московский Педагогический Государственный Университет.

 - Скажите, как получилось так, что Вы работаете маклером? У вас все филологи маклерами работают?

 - Нет, есть и такие, которые работают... таксистами. Это было случайно. Мы тогда как переехали жить в Германию. Одна немецкая фирма набирала маклеров, перед этим обучая их. Потом уже пошел в этом направлении.

 - Вы работаете по найму?

 - Нет, сам на себя.

 - Значит, Вы свободный человек. А есть с чем сравнить?

 - В той фирме где я проходил обучение работы маклером, я начинал работать по найму. Компания была организована по американскому образцу. Ставились конкретные планы: какой должен быть оборот и т.п. Сначала, когда я еще не знал как работает бизнес, хорошо было работать в команде, Но постепенно узнавая все тонкости дела, решил что лучше работать на себя.

 - Делиться заработком с компанией не хотелось?

 - Да это не самое главное. Машину дали, оплачивали поездки (правда, это другие времена еще были, 10 лет назад). Просто это такой бизнес где иметь шефа не всегда удобно.

 - Сколько объектов Вы продали всего за время своей работы? И какие это в основном объекты: жилая недвижимость или коммерческая?

 - Что-то около 100 объектов. И это только жилая недвижимость.

 - Никому из россиян не помогали купить здесь недвижимость?

 - Покупать – нет. Снимать – да.

 - Вы занимаетесь и арендой недвижимости?

 - Это не является моим основным бизнесом, но этим я тоже занимаюсь.

 - А в чем заключается маклерская деятельность? У Вас есть объекты которые нужно продать? И Вы ищете клиентов, которые могли бы это купить?

 - Просто так объекты продажи на голову не валятся. Сначала нужно найти продавцов которые собираются продать недвижимость. И предложить свои услуги. Это самая сложная часть работы. Потому что нужно найти интересные объекты и договориться с владельцами о цене с которой уже нужно будет работать.

 - Часто владельцы завышают цены?

 - Почти всегда. Все владельцы хотят получить больше чем объект того стоит, а все покупатели заплатить меньше. 

 - И как Вы находите клиентов? Если я открываю газету – там всё готово. Там нет людей, которые ищут маклеров.

 - Конечно, нет. Сначала каждый продавец считает, что маклер ему не нужен. Он сам запросто может продать свою недвижимость. Он приблизительно знает сколько денег он хочет получить. Но через месяц-два понимает, что это не так просто. Не так уж приятно этим заниматься. Начинают звонить люди с разными запросами, характерами. Нужно показывать дом. Всем всё не нравится. Все высказывают ему свое мнение. Я часто звоню людям которые уже не один месяц продают свою недвижимость и устали уже от этого. С такими людьми уже легче договориться на реальную цену, объяснить почему этот дом стоит именно столько.

 - А как Вы узнаете телефоны тех, кто продает дома?

 - Из старых газет. Смотрю предложения недвижимости в которых нет маклерских услуг.

 - И были случаи когда говорили, что маклеры уже звонили, предлагали свои услуги, но в конце концов клиенты останавливали свой выбор на Вас?

 - Да, конечно. А почему на мне?.. Наверное, мне просто удалось их убедить. Я им звоню и первая задача – договориться о встрече чтобы посмотреть о чем вообще идет речь. Какой дом или квартира, кто хозяин. Почему они не продали дом до сих пор. Первый шаг – это звонок. Второй шаг – встреча, чтобы познакомиться.

 - Понятно. Но мне кажется гораздо важнее именно договориться о встрече. Часто говорят: да нет, не надо… Мы уже устали от звонков маклеров. Сами продавать будем. И как Вы реагируете на такие слова?

 - Конечно, бывает. Я реагирую спокойно. Это же не личное оскорбление. Это их право. Я могу позвонить им снова через месяц. Это сегодня они говорят так, а через месяц их настроение может измениться.

  -Может у Вас есть какие то приемы по работе с клиентами?

 -  С людьми нужно общаться как с людьми.Нужно просто уметь слушать людей. Нужно понять какие у твоего клиента проблемы, надежды и войти в его положение. Только в этом случае налаживается контакт. В этом случае всё работает. Редко кто выдерживают в этом бизнесе 10 лет. Многие думают, что это легкий заработок. Пробуют, но мало кто остается. Потому, что это не только работа с недвижимостью. Прежде всего это- работа с людьми. То есть работая в этой сфере нужно в первую очередь думать не о деньгах, а о людях с которыми ты работаешь, тогда будут и продажи и клиенты и деньги. Нельзя хитрить, использовать клиента в своих целях, обманывать его. Люди должны поверить, что я хочу помочь им. Тогда мы договоримся.

 - Были объекты которые Вы так и не смогли продать?

 - Да, конечно. Невозможно продать любой объект. Я продаю примерно три четверти объектов.

 - О, это не мало. Бывают ли случаи, когда хочется немного схитрить: «купить подешевле – продать подороже»?

 - Нет. Я получаю 5% от продажи. Т.е. чем за большую сумму я продам, тем больше гонорар я получу. Мне нет смысла сбивать цену.

 - С продавцами разобрались. Как Вы ищете покупателей?

 - Тоже по рекламе.

 - Мне кажется, что продает гораздо больше людей чем покупают.

 - Нет, просто покупатели обычно не дают объявления, а просматривают кто что продает.

 - По технологии бизнес достаточно простой: Вы ищешь объекты для продажи. Даете объявления. Принимаете звонки. А самый сложный компонент – общение с людьми. Так?

 - Но нельзя забывать о том, что здесь речь идет о сделках, которые для частного лица имеют огромное и моральное и финансовое значение. Обычно дом покупают один раз на всю жизнь. И поэтому здесь много психологических факторов: есть много страхов, недоверия, сомнений в правильности сделанного решения. Надо быть готовым к тому, что покупатели находятся в стрессовой ситуации. И в этом сложность работы с покупателем. Это почти как решение вступить в брак.

 - Развестись гораздо проще, чем потом продать неудачно купленную недвижимость.

 - Дело в том, что когда женятся, о разводе не думают. А когда покупают недвижимость о возможности последующей продажи мысли у всех есть. Все-таки это судьбоносное решение.

 - В основном покупки делаются посредством кредитования? Интересно, а бывают случаи когда просто выплачивается полностью вся сумма.

 - Очень редко.

- Какой самый дешевый проект, который Вы довели до конца у Вас был и какой самый дорогой?

 -  Самый дешевый – это была однокомнатная квартира, я уже не помню сколько квадратных метров. (16 кв. м.) И стоила она около 16500 тысяч.

  - Это самый дешевый объект. А самый дорогой?

 - Особо дорогого не было. Ну, около 800 тысяч евро. Вилла в Майнце.

  - На какой срок заключается договор?

 - Обычно это полгода.

 - И в течении этого времени они не имеют права заключать договора с другими маклерами?

 - Конечно. Иначе теряется весь смысл. Часто клиенты этого не понимают, но дело обстоит именно так. И я работаю именно так.

 - А сами они не могут продать и отказаться от Ваших услуг?

 - На этот срок нет.

 - Но может же быть и такое, что Вы работаете как маклер по договору,  показываете какому-то клиенту объект. Клиенту нравится. Он Вам ничего не говорит об этом. Ждет когда кончится договор и покупает дом у хозяина напрямую, в обход Вас. Такое бавало?

 - Такая мысль есть у большинства покупателей. Но в нашей работе, повторюсь, главное – человеческий фактор. Я общаюсь с хозяином. У нас с ним хорошие отношения и договор. Хотя, по большому счету для меня договор – чистая формальность. Судится с клиентами у меня нет никакого желания. А с покупателем продавец не знаком. И ему по большому счету все равно, заплатит он мне деньги или нет. Поэтому чисто по человечески ему просто не выгодно портить отношения со мной.

Я с продавцами всегда честно обговариваю все детали. Они видят мою честность и заинтересованность. Поэтому получается честное партнерство. Да и когда покупателю нравится объект – это сразу чувствуется. И тогда я уже внимательнее слежу за ходом событий.

- Через сколько времени после того как Вы начали самостоятельно заниматься маклерством у Вас появилась уверенность что дело это пойдет? Или Вы с самого начала не сомневались?

 - Сначала было очень трудно. Я просто знал, что это – мой бизнес и работал чтобы начало что-то получаться. Разочарования были постоянно. Это работа очень эмоциональная и большие успехи сменяются  разочарованиями. Порой подряд продаешь все, подписываешь договора и все хорошо, а бывает, вроде, всё складывается, уже должны заплатить деньги и… всё срывается. Чтобы продать квартиру нужно очень много контрактов. Ее должны посмотреть человек двадцать. Иногда покупает первый покупатель, а бывает, что и двадцатый. Не нужно расстраиваться из-за отказов. Бывает, что и по непонятному стечению обстоятельств что-то не получается. Но с другой стороны, когда все получается, это круто.

-  За время кризиса цены не сильно изменились?

 - Нет, цены изменились не сильно.

 - Конкуренты Вам мешают?

 - Ну, конечно.

 - Самое главное качество которое необходимо, по Вашему мнению, чтобы работать маклером? Какой должен быть человек?

 - Надо уметь найти общий язык с людьми. Найти личный контакт с разными людьми и суметь вызвать доверие. Еще нужно обладать чутьем в отношении людей. Чувствовать кому надо доверять, а кому не стоит.

 - Сколько у Вас в данное время объектов в работе?

 - Около десяти. Обычно от десяти до пятнадцати объектов.

 - Больше не нужно, потому что за всем уследить трудно?

 - Да, больше пятнадцати уже сложно заниматься.

 - Говорят, что в связи с кризисом у людей стало меньше денег и покупательская способность упала. Как по Вашему, это так?

 - Немного изменились приоритеты.  Например, квартиры для сдачи внаем долгое время вообще никто не покупал.  Все считали, что намного выгоднее вкладывать деньги в акции. Это изменилось. Потому что здесь нет риска. Многие бояться инфляции. И начали опять вкладывать деньги в недвижимость, чего давно не было. А что касается покупательской способности – с банками стало очень трудно работать. Финансировать жилье стало очень трудно. Они стали такие боязливые. Сейчас они очень бояться ответственности, бояться за свои места. Им сейчас легче отказать клиенту, чем выдать ему кредит. Хотя раньше можно было получить за 24 часа кредит практически на все. Это очень осложняет работу. А собственных сбережений у людей не хватает. Не получается деньги накопить. Жизнь дорогая. Трудно даже тем кто нормально зарабатывает накопить деньги.

 - А на Вашем финансовом благополучии кризис сказался?

 - Я бы сказал, что наоборот. Не было бы счастья, да несчастье помогло. Раньше никто не покупал квартиры для сдачи. Теперь многие стали вкладывать в это деньги. Здесь нет рисков, нет инфляции.

 - А Вы себе «практикантов», «студентов» не набираете?

 - Пока нет. Хотя у меня и есть право это делать. Для этого нужно заканчивать специальные курсы. Длятся они два года. Очно. А потом серьезный экзамен, который длится три дня.

 - Беньямин, спасибо Вам огромное за интервью. Скажите, Вы радуетесь вместе с клиентом, если получается найти ему то, что он искал?- Самый замечательный момент в моей профессии – это когда все стороны сидят у нотариуса и подписывают договор. И в этот момент все совершенно счастливы. Это замечательная ситуация. Я испытываю чувство глубокого удовлетворения

    Шер

  Читайте в блоге:

Недвижимость на берегу Черного моря.

Стоит сейчас покупать недвижимость или ещё подождать?

Строительство в Одессе: Сколько стоит построить частный дом