Леонид Бахтин

публикует статью

26 января 2012, 12:17

1141 0

Анонс:
Планирование.Анализ сделок.Способы повышения дохода.Источники обращений.Наилучшее решение задач клиента, удовлетворение его потребностей.

Риэлтор.Планирование работы.

Ноябрь 2015 Астрологический лунный календарь

Знаете, чего не хватает многим очень приличным и очень правильным людям и организациям для достижения успеха? Азарта!
Азарт отметает сомнения, укрепляет веру, несмотря ни на что, ломает рамки привычных представлений и просто оживляет.

А вы не пробовали планировать с азартом?

Еще остается шанс не отстать и заняться планированием по-настоящему, т.е. с азартом.

Ну, а теперь о главном.

Итак:

Планирование, как всегда, начинаем с честного и бескомпромиссного анализа успехов прошедшего года.

Во-первых, соберем в кучку все цифры:

сколько сторон в закрытых сделках было представлено,
сколько клиентов обслужено,
со сколькими людьми пришлось работать, чтобы столько сделок закрыть,
каков средний ценник сделки,
каков средний размер комиссии,
сколько сделок в процессе,
сколько клиентов томится в ожидании,
от каких наших действий проявились старые клиенты,
из каких источников взялись новые.

Ну, а теперь посмотрим, а какие же сделки до сих пор вызывают улыбку удовольствия? С какими клиентами работать было приятнее, интереснее и продуктивнее всего? Откуда они взялись? Нет ли там еще таких же приятных и интересных людей, которым может быть нужна наша помощь?

Помним, что у риэлтора есть всего один источник дохода - счастливые обслуженные клиенты.

Помним также, что у риэлтора есть всего три способа легально повысить свои доходы:

- путем увеличения числа сделок
- путем продажи более дорогих объектов при том же проценте за оказываемую услугу
- путем увеличения процента комиссии.

Азарт свой предлагаю направить на то, что вам наиболее приятно. Оцените свои предпочтения. И планируйте делать постоянно и без устали то, что доставляет вам наибольшее удовольствие.
А проанализируем-ка, из каких источников взялись новые клиенты. И не просто клиенты, а те, работа с которыми доставила особое удовольствие.

Итак, из десятков закрытых сделок выбираем те, что принесли и комиссию повыше, и , что самое главное, где новые клиенты стали друзьями. Объясняю, почему.

Задача долгосрочного и приятного бизнеса состоит в том, чтобы:

незнакомцев превратить в друзей.
Друзей первратить в повторных клиентов.
Клиентов превратить в свой верный отдел продаж.

У меня лично три источника обращений:

- клиенты, появившиеся в результате регистрации на нашем сайте;

- клиенты по рекомендациям от моих давних партнеров (хоть, соответственно, комиссией пришлось делиться , а все равно: ощущение от работы с клиентами - превосходное);

- клиенты, обратившиеся после организованных нами сессий.

Что все эти три группы объединяет?

Пожалуй, то, что с этими клиентами минимизировалась необходимость ПРОДАВАТЬ СЕБЯ, свою услугу. Нет, поймите меня правильно: без грамотной продажи своей личной услуги и услуги своей компании современный риэлторский бизнес невозможен. Но особый шарм работы с этими тремя группами состоит в том, что риэлторская услуга вообще и наша личная (брендированная) услуга продается путем жесткого и точного решения проблемы клиента.

Вывод? Азартно и последовательно идем по пути большей клиентоориентированности, продаж через и только через точное выявление и решение проблем клиентов.

Удачи всем!

Статья Светланы Столяровой (специалист по маркетингу в недвижимости, эксперт по тенденциям развития риэлторского бизнеса, риэлтор, бизнес-тренер, руководитель компании Local-N-Global Realty, США)

Продажа недвижимости: победа простых истин.Статья Светланы Столяровой: http://est.ua/kabinet/blog/show/article_id/42748
Природа риэлторской услуги.Статья Светланы Столяровой: http://est.ua/kabinet/blog/show/article_id/44098