Загрузка…
Вы будете получать оповещения о новых материалах автора
публикует статью
Вы будете получать оповещения о новых материалах автора
2296 1
Анонс:
Продажи — это самое интересное и увлекательное из того, чем можно заниматься. Но:что есть продажи, а что — отпуск товара?

Получайте удовольствие от трудных клиентов.

  Общеизвестно, что каждый владелец бизнеса или руководитель предприятия на вопрос, за что его персонал по продажам получает зарплату, ответит: за реальный результат. А можно ли платить зарплату продавцу, менеджеру по продажам, если он просто отпускает товар? Здесь работы — на мизерную ставку, с ней может справиться практически каждый. По крайней мере, платить за это бонусы — просто глупо. Но: что есть продажи, а что — отпуск товара?
 Отпускают товар, когда покупатель сам инициирует покупку. А продажи начинаются, когда с клиентом работают, отвечая на его возражения. Он говорит: «Дорого!», ему ничего не интересно, не устраивают сроки , сомневается в надежности , и вообще — таковой уже есть, и его все устраивает, он только что уже все купил. То есть — «возражает».
 

После всего этого риэлтор убеждает клиента — и совершается сделка купли-продажи. Внимание! Не скидкой убеждает, а СЛОВАМИ. Это — продажи, а не отпуск товара, это — достойно зарплаты и бонусов. Ведь продался товар не сам по себе, его продали благодаря усилиям и мастерству. Причем, продан тот товар, который действительно нужен клиенту. Неразумно «впаривать» и «втюхивать» клиенту то, что ему не нужно. И продано то, что нужно, не за счет обмана, а за счет техники убеждения. Продажи и обман — не совместимы! Каждый факт обмана в продажах означает, что можно навсегда потерять не только клиента, но и всех, с кем он общается.
 Есть такой афоризм: «В долине слепых и одноглазый — король». Активные продажи как таковые (а не отпуск товара), к сожалению редкость. Поэтому каждый, кто освоил и применяет правильные активные продажи, умеет аргументировать и преодолевать возражения другими способами, кроме скидки (невыгодно сейчас!) и обмана (невыгодно в перспективе!), — зрячий король в долине слепых.
  Риэлтор убеждает клиента.Убеждение это работа с возражениями.
 Работая с возражениями, необходимо записывать все срабатывающие в практике ответы на возражения. Записная книжка или блокнот, в который нужно записывать эти ответы —собственный учебник по продажам. Если регулярно его пополнять, уже через 3–4 месяца это будет самый лучший и самый ценный учебник. Ведь там — то, что действительно работает. Туда можно заносить понравившиеся, опробованные и приносящие результат рекомендации, полученные на тренингах или прочитанные в книгах.
     Рассмотрим несколько рекомендаций, которые сразу же можно записать в «Учебник продаж». 
    Важное возражение клиента, которое надо преодолевать: «Я подумаю и перезвоню». Есть риэлторы, которые верят, что клиент, сказав такую фразу, действительно перезвонит! И ждут звонка. Из-за этого в большинстве случаев теряют клиента, отдавая его более расторопному продавцу. Или просто упускается время. Прошли день, десять, две недели — и мы все-таки снова звоним клиенту. Но время уже потеряно. Интерес уже потерян. Мы вынуждены начинать продажу с нуля.
    При этом не нужно думать, что клиенты нас таким образом обманывают и большинство из них, обещая, даже не собирается перезванивать. Клиенты могли свято верить в то, что они действительно подумают и действительно перезвонят. Но, как только они повесили трубку, на них обрушилась вся та масса забот, из которых они вырвались на время встречи с риэлтором или телефонного звонка. И им уже не до покупок. А некоторые из них, думая, что надо позвонить, в итоге, защищаясь от неловкости за невыполненное обещание, считают: «Если им действительно надо продать или если я для них важен как клиент, они мне сами перезвонят…».
    Так что если клиент говорит: «Я подумаю и перезвоню», — это означает одно: нужно договориться о конкретном времени. То есть когда или до которого времени или дня клиент сам позвонит. Чтобы в этот назначенный час Х можно было позвонить клиенту.
  По крайней мере, надо честно ждать звонка клиента и позвонить после того, как этот момент пройдет. И сказать о договоре созвониться по такому-то вопросу. Или что помните об обещании клиента перезвонить до такого-то времени, но он, наверное, просто не смог дозвониться…
    Предложение продажи достаточно серьезно обсуждалось с клиентом. Он проявлял интерес. Уточнял. Говорил, что предложение ему нравится и что «надо просто еще немного подумать» и принять решение. Можно считать, что решение почти принято. Позвольте мне сделать акцент на слове «почти». На этом этапе нельзя отпускать клиента. Во-первых, как уже говорилось, как только клиент положит трубку (как только клиент выйдет из офиса), на него навалится все то, от чего только что тщательно «отдиралось» его внимание. И начнется обратный отсчет. То есть с каждой минутой предложению риэлтора будет принадлежать все меньше и меньше внимания и все меньше и меньше интереса. За редким исключением. Возможно, клиента действительно зажгли, и он влюбился в объект, и только о нем мечтает. И даже в этом случае будет идти обратный отсчет, просто медленнее… Во-вторых, если сделка все-таки заключается сегодня, это будет гарантированная сделка, а не журавль в небе. И «завтра» освободится время для еще одного клиента. Еще одного предложения. Еще одной сделки. Спросите клиента: «А что мешает принять решение о покупке сегодня?», или «Какая еще информация нужна для принятия решения, что нужно обдумывать?», или «Вас что-то смущает в предложении?», или «Что нужно для того, чтобы решение было принято прямо сейчас?», или, в конце концов, «Все «за» и «против» рассмотрены, цена — устраивает. Завернуть?».
   Почувствуйте драйв от продаж


   Есть еще одно интересное возражение, с которым нужно уметь работать и которое втягивает в воронку продаж время, силы, надежды. Оно очень похоже на предыдущее «перезвоню» или «надо подумать», но его все-таки стоит рассмотреть отдельно. Представьте, что получен ответ: «Предложение интересное, но надо посоветоваться» То есть решение почти принято. Позвольте снова сделать акцент на слове «почти». Дело в том, что на этом этапе клиент еще не готов поработать продавцом предлагаемого товара, еще не готов продавать его своему шефу. Или жене… Все-таки нужно поработать еще. Например, спросить: «А если бы от Вас зависело принятие решения, Вы бы приобрели?» или «А Вам-то нравится?». Если ответ: «Да, конечно! Если бы только это зависело от меня!» — все в порядке. Говорим: «Раз это важно, давайте вместе подумаем, как мы сможем убедить шефа/мужа/жену/компаньона…». Если же ответ на вопрос был: «Ну, не знаю, меня все-таки немного смущает цена/сроки/качество/что-то еще…». Значит, нужно продолжать аргументацию, пока клиент не будет полностью уверен в том, что данное предложение — самое лучшее.
   Напоследок — об очень важном моменте. Продажи — это самое интересное и увлекательное из того, чем можно заниматься. Получайте удовольствие от продаж. От знакомства с новыми людьми, общения с ними, помощи им, нахождения к каждому ключика, убеждения их, иногда даже переубеждения. Получайте удовольствие от возражений клиента. Представляете: они возражают, им ничего не нужно, им дорого, их что-то не устраивает… а потом они покупают! И это — в результате общения с Вами! Получайте удовольствие от трудных клиентов — ведь это же интересно: справиться с такими! Кстати, хочу пожелать побольше трудных клиентов! Знаете, почему? Трудный клиент — это клиент, у которого слишком ярко выражено что-то, что есть у всех остальных клиентов. И если удалось справиться с этим «чем-то», можно легко справляться с тем же, но не очень ярко выраженным в каждом клиенте. Так что каждый трудный клиент — это тренажер, это тренинг!
 Повторяю: получайте удовольствие от продаж. И просто от контактов с клиентами. Даже если клиент отказал, все равно — результат стал ближе. 
 

http://www.solutions2b.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1000079&Itemid=26&lang=ru


Читайте в блоге:

Работа Службы безопасности агентства недвижимости

Недвижимость на берегу Черного моря.

Стоит сейчас покупать недвижимость или ещё подождать?

Строительство в Одессе: Сколько стоит построить частный дом

Ракушечник как строительный материал – характеристики, марки, свойства и особенности.

Фонтанка — украинское село в Коминтерновском районе Одесской области

"Сосновый берег" Одесса.

Лиманы.Коминтерновский район. Одесская область. 

Отопление: газ или электричество?

Кому доверить строительство своего дома?


Виктории КуликовойАнне Комлыченко и еще 11 пользователям это нравится
Отличная статья- очень полезна новичкам, спасибо.
25 марта 2012, 19:49
нравится
Улучшить сайт Соцсети  →